مدیریت فروش در CRM

با نگاهی به تجربیات نویسنده در برخورد با متقاضیان سیستم CRM، بزرگترین مشکل مشتریان، عدم نظم در فرآیند فروش و نبود عناصر متریک برای بازخورد گیری از فرآیندهای سازمان می باشد. CRM بخش فروش سازمان را قادر می سازد تا به طور دقیق فعالیت های فروش را برنامه ریزی، کنترل و پیش بینی کند. علاوه بر این، واحد فروش به کمک CRM می تواند فرآیندهای تجاری فروش را بصورت سیستماتیک انجام داده تا از مشتریان سازمان دیدگاه واحدی به وجود آید. نتیجه این دیدگاه، افزایش فروش، کوتاه کردن زمان مراجعه تا زمان فروش و رضایت مندی بیشتر مشتریان از سازمان خواهد بود.

نرم افزار CRM همچنین کلیه اطلاعات مورد نیاز و فعالیت های مرتبط با فروش را در دسترس شما قرار می دهد تا به جای گردآوری اطلاعات و تهیه گزارشات، تمام وقت خود را صرف فروش نمائید. CRM کامل ترین سیستمی است که با روش های استاندارد به افزایش فروش کمک می کند. در ادامه برخی از امکاناتی که سیستم CRM در حوزه مدیریت فروش در اختیار سازمان قرار می دهد را مورد ارزیابی قرار خواهیم داد. با ما همراه باشید.

مدیریت فروش در CRM به کمک ثبت و دسته بندی مشتریان

CRM شما را قادر می سازد تا نسبت به مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل، نرم افزار CRM دیدگاهی 360 درجه و تمام و کمال داشته باشد. این کار با گردآوری، نظارت و پیگیری تمام اطلاعات اساسی مانند شرح حال مفصل مشتری، تاریخچه کامل تعاملات و مرور ارتباطات اساسی مشتری با سازمان انجام می گیرد. دیگر لازم نیست تا از نرم افزارهای اکسل و … جهت نگهداری اطلاعات مشتریان استفاده نمایید. با نرم افزار CRM شما می توانید اطلاعات مشتریان خود را به صورت یکپارچه و در امنیت کامل در اختیار داشته باشید. سطوح دسترسی به اطلاعات مختلف مشتریان برای هر یک از کارکنان به راحتی قابل تعریف می باشد. با CRM سوابق مشتری مثل اطلاعات تماس، اطلاعات خاص، شرح ملاقات ها و نظرات، اسناد رد و بدل شده، ارتباطات، پیشنهاد قیمت ها و خریدهای صورت گرفته به آسانی در دسترس شما خواهد بود.

مدیریت فروش در CRM به کمک ارزیابی اهداف فروش

با استفاده از سیستم CRM شما می توانید اهداف فروش را در بازه های زمانی مختلف و با شاخص های متفاوت تعیین کرده و سازمان را در مسیر دستیابی به اهداف فروش کنترل نمایید. بدین ترتیب شما می توانید در هر لحظه متوجه باشید که تاکنون چند درصد از اهداف فروش شما محقق شده است.

مدیریت فروش در CRM به کمک نظارت و بررسی فعالیت ها

CRM به سرپرستان فروش و مدیران ارشد اجازه می دهد تا تمامی وظایف و فعالیت های سازمانی را در حوزه مدیریت فروش نظارت و مدیریت کنند.

مدیریت فرصت های فروش در CRM

نرم افزار CRM به مدیران و کارشناسان فروش دیدگاهی 360 درجه درباره فرصت های فروش می دهد. این کار با فراهم آوردن دید کامل نسبت به تاریخچه فرصت ها و فعالیت هایی که برای هر فرصت انجام شده است، صورت می گیرد. با این امکان شما می توانید وقت بیشتری را روی فرصت های فروش واقعی و موفق بگذارید تا هیچ فرصتی برای فروش از دست نرود.

مدیریت استعلام، سفارش و صورتحساب در CRM

CRM امکاناتی را در اختیار شما می گذارد که با استفاده از آن ها شما می توانید سفارش های مشتریان خرید نرم افزار crm خود را دریافت کرده، قیمت های پیشنهادی خود را ارائه داده و هماهنگی ها و فعالیت های لازم را بصورت سیستماتیک برای ارائه خدمات به مشتری انجام دهید. در آخر نیز برای سفارش مشتری صورتحساب صادر کرده و آن را ارسال نمایید.

مدیریت فروش در CRM به کمک رتبه بندی مشتریان

با استفاه از سیستم CRM شما می توانید مشتریان خود را بر اساس معیارهای مختلف (تعداد خرید، میزان سوددهی، مبلغ قرارداد، زمینه فعالیت و … ) بصورت سیستماتیک طبقه بندی کرده و خدمات، لیست قیمت ها و پیشنهادات ویژه برای هر گروه از مشتریان داشته باشید.

ارزیابی عملکرد سیستم فروش

با استفاده از گزارش های جامع، متنوع و تحلیلی، می توانید میزان فروش خود را پیش بینی نموده، فعالیت های صورت گرفته و بازدهی سیستم فروش خود را ارزیابی نمایید. از میزان موفقیت در برنامه ها و استراتژی های فروش خود مطلع شده و تغییرات و اصلاحات لازم را در زمان مناسب اعمال نمائید.

برنامه ریزی و بهبود مدیریت فروش در CRM

CRM امکان تجزیه و تحلیل اطلاعات فروش و گزارش گیری در قالب نمودارها و جداول گرافیکی برای برنامه ریزی و پیش بینی فروش را فراهم می آورد. این ویژگی های اساسی تصویر کاملی از سیستم فروش سازمان در اختیار شما قرار می دهد و موفقیت برنامه ها و استراتژی های فروش را تضمین می کند.

مدیریت قیف فروش در CRM

قیف فروش یک استراتژی پایدار و منظم برای تبدیل مشتری احتمالی به مشتری ثابت است. این استراتژی شامل یک سری مراحلی است که مشتری احتمالی از طریق آن می تواند تصمیم به خرید بگیرد. داشتن یک فرایند سیستماتیک تبدیل کردن مشتری بالقوه به مشتری بالفعل را آسان تر کرده و نرخ تبدیل بیشتری را ارائه می دهد.

علاوه بر این برای هدایت فرایند فروش، قیف فروش ابزار مهمی برای مدیریت فعالیت های فروش بوده و پیش بینی می کند که شرکت کدام عملیات فروش را در فرایند فروش به خوبی انجام می دهد. اگر شما نرخ تبدیل را در هر مرحله از قیف فروش بدانید (به این معنا که چند نفر مشتری احتمالی بطور متوسط به مرحله بعد می روند) می توانید پیش بینی دقیقی از میزان فروش کل بدست آورید.

با شکستن فرایند فروش به شیوه ای که گفته شد شما هم چنین می توانید ببینید که در چه مرحله ای مشتریان بالقوه را از دست می دهید و در چه محلی نیازمند اصلاح عملکرد هستید. به عبارت دیگر زمانی که در حال از دست دادن درصدی از مشتریان احتمالی در هر مرحله از چرخه هستید، سریعا این موضوع را متوجه می شوید و می توانید اصلاحاتی را برای مرحله ی مذکور در نظر بگیرد.

پنج نکته ی مهم برای مدیریت قیف فروش:

1. به یاد داشته باشید که میزان درصدی که شما در هر مرحله از دست می دهید از کسب و کاری به کسب و کار دیگر متفاوت است. قانون کلی این است که شما برای هر فروش کامل به ده مشتری احتمالی نیاز دارید. با این وجود با کمی تجربه در بحث قیف فروش شما می توانید درصد مورد نظرتان را به دست آورید. این نرخ تبدیل، یک متریک مهم و حیاتی برای فرایند فروش به حساب می آید. اگر شما نرخ تبدیلتان را بدانید، می توانید پیش بینی کنید که چه میزان فروش را باید انتظار داشته باشید تا بتوانید به تعداد مشتریان احتمالی دست پیدا کنید.
2. شما باید در مرحله اول تا آنجا که می توانید اقدام به جذب مشتری احتمالی کنید تا قیفتان از همان اول پر بوده تا فروش تا آخر قیف ادامه داشته باشد. توجه داشتن به تعداد در مرحله اول قیف فروش عامل مهمی به شمار می رود زیرا تمام فرایند فروش از آن نشأت می گیرد. سعی کنید قیفتان را همیشه پر نگه دارید و زمانی که احساس کردید در حال خالی شدن است تلاشتان را برای به دست آوردن سرنخ های جدید چند برابر کنید.
3. به این موضوع توجه داشته باشید که هر چه مشتری احتمالی مراحل را جلوتر می رود، ارزش او بیشتر خواهد شد. در حالیکه هیچ گاه از مشتریان احتمالی غافل نمی شوید، مشتریان بالقوه در مراحل بعدی قیف ارزش بیشتری پیدا کرده و اینکه زمان و تلاش بیشتری را بر روی آن ها صرف کنید.
4. به زمانی که طول می کشد یک مشتری احتمالی تبدیل به مشتری ثابت شود، توجه داشته باشید. هر صنعت چرخه مخصوص به خودش را دارد، اما اگر بتوانید این زمان را سرعت ببخشید مسلما درآمد شما نیز افزایش خواهد یافت.
5. یک قیف فروش مؤثر نه تنها ابزار مهمی برای فروش می باشد، بلکه به شما کمک می کند تا فرایند فروشتان را نیز مدیریت کنید. این استراتژی به شما امکان می دهد که نتایج فروشتان را با شیوه ای دانه ای پیش بینی و پیگیری کرده و به شما اجازه می دهد که دید خود از حالت خوش بینانه به حالت واقع بینانه تغییر دهید.